2006年12月11日

K´s Garageのメールマガジンを読んで社外マーケティングの原理原則を確信するの巻

私は、軽自動車のネット販売を営むK´s Garage(代表:竹崎啓史さん)のメールマガジンを読んでいる。
私がこのメールマガジンを読んでいる理由は、主に以下の二つだ。

一つ目の理由。
それは、読んでいて心地良いから、だ。
これは、内容は竹崎さんが日々出くわしたことや感じたことが大半であるものの、行間から竹崎さんの誠実なお人柄と仕事に対する真摯な姿勢が滲み出てくるから、に他ならない。

二つ目の理由。
それは、時折、気づきや再認識が得られるから、だ。
これは、竹崎さんが、山師ひしめく中古車販売業界において、試行錯誤や紆余曲折をものともせず、公明正大な自助努力の励行により顧客満足の最大化を志向する”正直マーケティング”を貫徹しておられるから、に他ならない。

今朝、私は、K´s Garageが発行した10日付けのメールマガジンを読んだ。
この日のメールマガジンは、私の心を大きく動かすと共に、以下の「社外マーケティングの原理原則」を再認識、いや、確信させてくれた。
【1】
企業が社外マーケティング活動を通じて達成すべきことは、自らとお客さまが良好な関係性を築き、双方が長期取引を希望&実行することである。
これによって、企業とお客さまの双方が負担しなければならないコストは最小化され、獲得できる利益は最大化する。

【2】
企業とお客さまが長期取引を達成するには、いくつか要件がある。
そのひとつは、いずれの取引結果も、企業とお客さまが”win-win”にならなければいけない、ということ。
”win-lose”もしくは”lose-win”になってしまった場合、せいぜい次の取引はあっても、その次の取引はない。

【3】
”win-win”を達成するにも、いくつか要件がある。
そのひとつは、お客さまの真のニーズを理解し、「それを達成する&自らが創出可能な」価値を提供すること。
お客さまの真のニーズを誤解するのはNGだが、もし理解できたとしても、それを達成する価値を自らが提供できなければ、価格を引き下げるなどいたずらにお客さまを錯乱せず、潔く身を引くべきである。

上記の内容は、「言うは易し、行うは難し。」だ。
原理原則と言われるものは、えてして、そんなものだ。

が、原理原則を無視して、長期的な成功は得られない。
これは、歴史が証明している。
原理原則を愚直に実行し切れた時にのみ、成果は得られるものだ。

件のメールマガジンの該当箇所は以下の通りだ。
私は、社外マーケティングの原理原則を確信させてくださったK´s Garageの竹崎さんに改めてお礼を申し上げると共に、K´s Garageのメールマガジンをお読みになるようあなたにお勧めしたい。


<追伸>
今回の一件が、K´s Garageが発行した2006年12月14日付メールマガジンに掲載されました。
掲載してくださった竹崎さんには、この場を借りて、改めてお礼を申し上げます。(礼)





【ご参考その1】K´s Garageが発行した2006年12月10日付メールマガジン(※抜粋)

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    ■■t a k e z o の 中 古 車 販 売 繁 盛 日 記 !!■■
  
Powered by
  K´s Garage : http://www.ks-garage.net 
  Wes Motors : http://www.wesmotors.net    
No.519
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清水の舞台から飛び降りる覚悟で始めた『中古車販売』
日々起きる出来事に四苦八苦しながらかわいい子供の成長を見守る
二児のパパの奮闘記をお届けします。 

━━━■Index■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
              
・丸3年…4年目を迎えました

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まいどです。

早いもので12月も10日が過ぎました。そして気がつけば
KsGarageが丸3年を迎え4年目に突入しました。ホント早い!

思い返せばいろんな出来事が遭ったのですが…書いちゃうと
めちゃくちゃ長くなるので省略させて頂きます(笑)ただ
3年やってきて大きく変わった事があります。それは考え方。
中古車販売のやり方というかあり方というか…すごく変わり
ましたね。

KsGarageスターと当初、時代の流れに乗って店舗を持たず
(資金が無くて持てなかったと言った方が正しいかな…)
無店舗、無在庫、宣伝告知はホームページのみという形で
スタートしました。

スタート時、無店舗、無在庫でも「安さ」をアピールして
販売していればお客様は必然的についてくると思っていました。
中古車を買うお客様が思う最大の関心事は「安さ」。「安さ」
さえ認められれば売れるんだという偏った考え方でした。

ところが…そう簡単に注文が来るわけでもなく営業に廻る
日々が続きました。当然ホームページの注文も皆無。来るのは
迷惑メールや勧誘メール(いやらしい方の)ばかり。店舗なんて
持っていたら数ヶ月で廃業です。ただ幸いな事に無店舗、無在庫
が経費を最小限にしてくれたおかげ?でなんとか食いつないで
きました。それでも足りないのでアルバイトまでしてKsGarageを
存続させました。この仕事が好きだから…

未来を感じることが出来ない1年目が終わり2年目がスタート。
最初は1年目とさして変わらない日々が続き「そろそろ潮時?」
と考え始めた頃からようやく営業活動が実り始めコンスタントに
注文を頂ける様になりました。私は必死でお客様の要望に応え
られるようがんばりました。「良いクルマを!」「少しでも安く」
馬車馬のように奔走しました。

ところが依頼されるお客様は「安いクルマ」にあまり興味を
示しませんでした。購入するクルマよりそのクルマに関する
いろんな相談や疑問をたくさん投げかけてきたのです。機能や
グレードの違い、装備品にマイナーチェンジ等々。お客様は
クルマに関する情報を欲していたのです。

私は根本的に間違っていました。「安いくて良いクルマ」を
提供すればお客様はそれだけで満足てくれる。また買っても
らえるんだと。でも違いました…お客様はクルマに詳しくて
なんでも相談できる人が欲しかった。そこで店員を知り信頼
できる方から買いたいんだと。そして購入後もクルマに関する
事やなんでも気軽に相談できる人が欲しいのだということに…

するとなんでしょう。利益が出ない、出ない!を叫んでいた
自分が「腰をすえて長く細くやれば良いんだ」と思えるように
なり周りの声が耳に入ってくるようになりました。とたん
私の取り巻く環境は大きく変わりました。お客様との関係は
販売や買取等は一切関係なくどんな事でも話せる非常に密なもの
となりまし。また業者との関係も…自分の出来ない分野を補って
くれる「プロ」の方々と次々に結びつき協力関係と信頼を築く事
が出来ました。

そして3年目の今年、昨年まで状況から一転してました。2年目
までの少ないお客様達からたくさんの紹介や依頼がくるように
なったのです。それだけではありません。私の活動に協力して
くれる方や業者様まで登場し始めたのです。嬉しい限りです。

中古車販売で重要なのは「良いクルマを安く提供し充実した保証を
つけることだ」と。その中でも安さがお客様が欲している欲求と
思っていました。しかしそれは違うのではないかと感じたのです。

KsGarageをはじめ丸3年で判ったことは「中古車販売は人と人との
信頼関係で成り立つ仕事」ということ。店員とお客様という関係で
はなく「人対人」なんだということに。そして今後長きにわたる
関係が私に利益を与えてくれる。その利益で私は自身の環境を強化し
付き合って頂いた方に少しでも恩返しする必要があるのです。

まず3年間でお世話になった方々にありがとう。これからもよろしく。
そしてKsGarageは今後も「細く長く」どっしり腰をすえてがんばっていく
つもりです。利益云々ではなく誰からも愛され頼りにされる近所の
クルマ好きのお兄ちゃんのように…


【ご参考その2】上記のメールマガジンに対して堀が出したお礼メール(1)(※抜粋)

竹崎さん

No.519(12月10日付)のメールマガジンを拝読しました。

該メールマガジンは、教示と感動に富む、
極めて秀逸な内容である、と直感し、
お礼のメールを送らせていただきます。

私は、マーケティングを実行する上でとりわけ大事なのは、
自分が提供でき、かつ、お客さまが真に求めることを知ることである、
と考えていましたが、竹崎さんが書かれた該メールマガジンを拝読し、
この考えを確信に昇華させることができました。

私は、竹崎さんが、このことを、多くのご苦労の末、認知&実行され、
成功を目前にしておられることに、敬意を表させていただきます。

この度は、教示と感動に富むメールマガジンを
ありがとうございました。(礼)


【ご参考その3】竹崎さんから頂戴したお返事メール(1)(※抜粋)

有限会社 キャタリスト 堀 様

堀様にそう言って頂けると正直照れくさいです。

当たり前のような事ですが実行するとなると
なかなか出来ないのが世の中。実際お取引を
お断りしたお客様も存在します。

お客様の求めるものは千差万別。それを解きほぐし
満足して頂けるものを提供できるように互いに努めるのが
どの仕事にも必要だと思うのですが・・・残念ながら
どなたかのおかげで日本は「お金が全て」になってしまいましたが。


【ご参考その4】上記のメールマガジンに対して堀が出したお礼メール(2)(※抜粋)

竹崎さん

> 当たり前のような事ですが実行するとなると
> なかなか出来ないのが世の中。実際お取引を
> お断りしたお客様も存在します。あまりに横柄だったので…

「自分が提供でき、かつ、お客さまが真に望まれていること」
となると、取引を断らなければいけないお客さまが出るは不可避ですし、
また、だからこそ、取引を実行できるお客さまの満足度を極大化できる
(→”その”お客さまは、上得意となり、長期的にお取引いただける)、
のだと私は考えます。
どうぞ、自信をもって、このスタンスを貫徹なさってくださいね!


【ご参考その5】竹崎さんから頂戴したお返事メール(2)(※抜粋)

有限会社 キャタリスト 堀 様

> 「自分が提供でき、かつ、お客さまが真に望まれているいること」
> となると、取引を断らなければいけないお客さまが出るは不可避ですし、
> また、だからこそ、取引を実行できるお客さまの満足度を極大化できる
> (→”その”お客さまは、上得意となり、長期的にお取引いただける)、
> のだと私は考えます。
> どうぞ、自信をもって、このスタンスを貫徹なさってくださいね!

堀様にそう言って頂くと重みが違いますね・・・
自信を持って今後もがんばっていこうと思っています。

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■ K´s Ggarage ■
    代表 竹 啓史                     
HP : http://www.ks-garage.net
Blog : http://blogs.yahoo.co.jp/ksgarage031201

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