有限会社キャタリスト公式HP/BMC（ロードバイク）乗り経営コンサルのマーケティングライフ

「自分がやりたいこと」ではなく、「相手がやって欲しがっていること」をやる。
「自分が納得できること」ではなく、「相手が納得できること」をやる。
「自分が言いたいこと」ではなく、「相手が聞きたがっていること」を言う。
「自分が言いたいように」ではなく、「相手がわかるように」言う。

これらは、営業/マーケティングの鉄則だ。
この鉄則をやり切っている人は、社会的にも経済的にも成功している。

しかしながら（だから？）、この鉄則をやり切っている人は、そう多くない。
正直ところ、私自身、現時点においては、まだやり切れていない。（汗）

この鉄則をやり切っている人とやり切っていない人を分かつものは何か。
それは、「お客さまの喜びを自分の喜びと徹頭徹尾考える」思考回路の有無、だ。
真のプロフェッショナルとは、「自分が感じた喜びや自分が会得した真理は、必ずしもお客さまの喜びや真理にならない」旨達観した上で、お客さまを納得＆満足させるために自分を徹頭徹尾納得＆満足させようとする人のことだ。

以上のことを、私は、とあるテレビ番組を見て再認識した。
とあるテレビ番組とは、「メガヒットの秘密/20年目のB'z（2008年10月6日付NHKスペシャル）」だ。

この番組は、松本孝弘さん（ギター/作曲）と稲葉浩志さん（ボーカル/作詞）がB'zというバンドのメンバーとして互いに「愚直な努力をコツコツと積み重ねている」（←番組内のナレーション）さまを20周年のライブリハーサルとCD制作の現場から取材し、「売れている（＝国内CD売上ダントツ一位の）理由」を解き明かそうとしたものだ。

先述のことを再認識したのは、松本さんと稲葉さんの以下のコメントからだ。  続きを読む

私は、20代の時、死にかけた。
また、30代の時、父と母を亡くした。
人生のはかなさと短さを目の当たりにした私は、プロフェッショナルを志向し、後悔が最小化されている人生、即ち、満足が最大化されている人生を積極選択してきた。

だから、私は、これまでの人生において後悔はない。
が、今後は、もっと厳しく自分と対峙し、もっとプロフェッショナルを志向したい、と思った。
緒形拳さんの遺作「風のガーデン」の第二話を見、死を覚悟なさっていたであろう緒形さんが死を題材にした以下の台詞をおっしゃった時のことだ。  続きを読む

「蛙の子は蛙」という言葉がある。
この言葉は、「凡庸さは子供に伝承される」旨で、肯定的というよりもやや否定的に解釈される。

「達人の近親者は達人」という言葉は無い。（笑）
が、この言葉は、「非凡さは近親者へ伝承される」旨で肯定的に解釈され得ると、私は勝手に考えている。（笑）

というのも、この言葉は、人生経験上、ソコソコあたっていると確信しているからだ。（笑）
少なくとも、「達人の子は達人」よりも。（笑）

なぜ、「達人の近親者は達人」なのか。
ひと言で言えば、達人と行動や場所を共にする機会に恵まれるから、だ。
達人が眼前の物事をいかに判断し、いかに対処するかを達人目線で近接疑似体験することは、達人の達人である所以、即ち、「達人の行動習慣や意思決定プロセス」を会得する好機である。

私がこのことを初めて認識したのは、今を遡ることおよそ10年前、自動車メーカーの国内販売/マーケティング業務に従事していた時だ。
当時、あるプロジェクト業務のエリア担当者を拝命した私は、ディーラー経営/自動車マーケティングの達人であるM取締役と行動と場所を共にさせていただく機会に恵まれた。

断っておくが、私は、自分を「経営/マーケティングの達人」とは思っていない。（笑）
が、今日私が経営/マーケティングコンサルタントなんぞをやっていられるのは、「当時毎月数回、彼が会議で数時間かけて話した内容を夜中にレポート用紙30枚程度清書することを皮切りに、彼の行動習慣と意思決定プロセスを会得する機会に恵まれたから」、といっても過言ではない。

過日、私は、アートマン都築さんの出展イベントで名刺交換させていただいた久米繊維工業の久米秀幸常務から初メールを頂戴した。
そして、「達人の近親者は達人」であるのを再認識した。
というのも、頂戴したメールから、実兄であり、「メール道の達人」と称される久米信行社長（久米繊維工業代表取締役）に通じる「メール道の達人」ぶりがうかがえたからだ。

頂戴したメールは、以下の通りだ。
私が書いたブログ記事の感想を付して初メールを送ってくださった秀幸さんのお心遣い、並びに、「メール道の達人」ぶりには、この場を借りてお礼と敬意を表したい。（敬礼）
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世の中には、「話がわかり難い人」と「話がわかり易い人」が居る。
後者の特徴の最たるものは、論理的であり、かつ、抽象的であることだ。

論理的であることはさておき、なぜ、抽象的であると話がわかり易いのか。
それは、話者の趣旨、即ち、論旨が明確になるからだ。
これは、自分の持つ専門性が話者のレベルよりも低い場合、とりわけ助かる。

企業が方法論やマニュアルの類をもてはやしてきたのは、この為だ。
方法論やマニュアルとは、特定の思考や行動を抽象化したものだ。
流れや手順に基づいて表記され、初心者や発展途上人の「まねび」を促す。

なぜ、方法論やマニュアルが促しているのは、「まなび」ではなく、「まねび」なのか。
それは、方法論やマニュアルの大半は、思考や行動の概念や感性を「まなぶ」ことよりも、思考や行動そのものを「まねぶ」、即ち、「真似する」とか「コピーする」ことに重きを置いているからだ。

思考や行動が抽象化されていて、わかり易く、真似＆コピーし易い。
ゆえに、方法論やマニュアルは、企業にとって一定の競合優位になる。

なぜ、方法論やマニュアルは、決定的な競合優位にならないのか。
それは主に二つ理由がある。

一つ目の理由。
それは、概念や感性の「まなび」を端折った「まねび」は、競合企業に容易に真似＆コピーされてしまうからだ。
「真似＆コピーし易い」というのは、両刃の剣だ。

二つ目の理由。
それは、インターネットが発展し、情報の収集性が飛躍的に向上したからだ。

「インターネット革命とは、技術的に言えば、デジタル革命である」。
「インターネットの父」と称される慶應大学の村井純教授（※現理事）は、こうおっしゃっている。
デジタルとは、事物を1と0の数字に置換、即ち、抽象化する技術のことだ。
インターネットとは、デジタルの技術で複製されたオリジナルと同一のデータを、ネットワーク内のユーザー間でシェアする技術のことだ。
インターネットが発展し、私たちは、自分が必要とする情報を、いつでも、どこでも任意に収集できるようになった。
方法論やマニュアルの賞味期限ならぬ「競合優位期限」は、決定的と言うには短か過ぎる。

企業にとっての決定的な競合優位は何か。
ヒントは、「抽象化＆デジタル化＆真似＆コピーされない」モノ。
そう、お客さまの感動を積極企図する感性であり、かつ、その感性が刹那に創り出した最善行動だ。
だから、私は、「小売業、飲食業、サービス業における究極の競合優位は、“人（＝社員の接客姿勢/技術）”と”店（＝店舗及びホームページの作り/対応）”である」、と考えていたりする。

以上の内容は、「フリーコピーの経済学―デジタル化とコンテンツビジネスの未来（編：新宅純二郎/柳川範之）」という書籍を読んで再考＆再認識したことだ。
前置きがかなり長くなってしまったが、何卒お許しいただきたい。（礼）

断っておくが、本書は、経済学の書籍だ。
ゆえに、私が再認識した内容に関して、直接的には言及していはいない。
本書が直接的に言及しているのは、以下の二つだ。  続きを読む

毎日新聞の報道記事、「TDL成人式：「経費1人6,270円」浦安議会で疑問の声」を読んだ。
本記事は、反面教師の内容に富んでいた。
ついては、自戒の念を込めて以下総括しておきたい。
あなたさまのご参考にもなれば幸いだ。

【１】物事を行う際は先ず目的を明確にすべし！
【２】費用が無駄か否かは客観的に判断すべし！
【３】マーケティングの要所はリスクを賭したユニークネスの創造にあると認識すべし！
【４】オヤジは既得権者特有のロジックで若者へ横暴を働かない！  続きを読む

”三河仏壇職人集団アートマン・ジャパン”を主宰する都築数明さんが、9月末にニューヨークで個展を催されたのは、既に述べた通りだ。
都築さんは、インターネットの環境に恵まれず、現地情報のブログ受信はあいにく一度切りとなったが、本日、無事終了した旨の報告メールを以下頂戴した。

展示会へ訪れてくださった多くの方から「インクレダブル（Incredible）！」という声を直接聞けた経験は、都築さんが今後活動を行う上で、最高の自信源とモチベーションになるだろう。
私は、都築さん並びにアートマンジャパンが益々パワーアップするよう大いに期待している。  続きを読む

本日の昼下がり、私は、かつての教え子であり、現在某国産自動車メーカー系販売会社の金バッジ営業レディであるOさんから以下のメールを頂戴した。

Subject: Oです。

こんにちは。
堀さんお元気ですか？
お知らせがあります。
この度結婚ではなくT店店長になってしまいました！(@_@)
どうしよどうしよーと毎日うろたえております。
堀さんには 営業マンの販売の基礎を教えて頂いた主将ですので、さっそく、お知らせしました。
堀さんには感謝しております。
これからも何かヒントがありましたら教えてください(^_^)
では お元気で！

以前にも増してまた嬉しくなった私は、仕事を中断し（笑）、手短かではあったが、取り急ぎ以下返信した。  続きを読む

先週、福岡ソフトバンクホークスの王貞治監督が今期で監督を退く旨を発表なさった。
私は、王さんが下した意思決定にとても驚いた。

同時に、私は、「来るべきものが来た感」を抱いた。
なぜなら、胃がんを患ってからの王さんは、頬がこけ、「人間サンドバック」である監督業を全うするには素人目でも辛そうだったからだ。

王さんの意思決定について、マスメディアは、連日、「野球界の損失である」旨コメントすると共に、「野球ファンの多くが寂しさを感じている」旨報じている。
正直私も、ユニフォーム姿の王さんが金輪際グラウンドで見られないのは、寂しい。（涙）

なぜ、私たち日本人野球ファンは、王さんの意思決定から寂しさを感じるのか。
誤解を恐れずに言えば、つまるところ、「王さんに抱いたのと同レベルの肯定感情が、この先一生抱けない怖れを直感するから」、だと思う。  続きを読む