2005年08月25日

優秀新人営業マン&営業レディの持続的成功を期待するの巻

関西と北関東で、優れた販売実績を創出している自動車営業マン(※以下Kさんと表記)と営業レディ(※以下Oさんと表記)に出会った。

KさんとOさんのお二人に共通していることが三つあった。
ひとつは、入社したのは今春ということ。
二つ目は、営業活動を開始したのは6月ということ。
三つ目は、実績が開花したのは7月ということ。
自動車の国内の需要が横ばいを続ける中、営業経験が短く、必ずしも専門知識や技量レベルが高いとは言えない新人営業マン&営業レディが早々に活躍している、という事実はとても示唆的だ。

私は、KさんとOさんにそれぞれ突っ込んだ質問をさせていただいた。(笑)
お二人は、共に怪訝な顔をしながらも(笑)、素直に回答してくださった。

KさんとOさんには、この場を借りて改めてお礼を申し上げると共に、とりわけ心に強く残ったお言葉を以下に書き留めてさせていただきたい。


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 【Kさん】

私は、車が好きなので、他のディーラーにもよく行く。
ただ、どこのお店の対応も、お客さまの満足を高める努力をしていないという点において、一緒だ。

私は、どんなお客さまに対しても手を抜いていない。
やるべきことはやり切ろうと努めている。
やるべきことをやることで、お客さまに、「この営業マンは頑張っている、オレのことを適当に扱っていない」、と感じていただけると思っている。

近々、社長から頂いた賞金で、見栄えの良いパンツを買うつもりだ。(笑)

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 【Oさん】

7月の販売実績は6台だ。
でも、6人のお客さまの内、担当営業が私だったから買った、という方は居ないと思う。
私は、お客さまの真のニーズを理解できていないし、お客さまに有益な情報や気づきを与えられていない。

私は、応対させていただいたお客さまに、お礼状をお送りしている。
出会ったお客さまを、「その他多くのお客さま」ではなく、「“その”お客さま」として認識したことだけは伝えたいからだ。
お礼状をお送りしたお客さまから、「ありがとう」と言われたことがある。
とても嬉しかった。

私は、仕事をする以上、同期入社の人や先輩に負けたくは無い。
が、多くの台数を売れば勝ち、とは思っていない。

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KさんとOさんが優れた実績を創出されたのは、”ビギナーズラック”ではない。
営業そのものを本質から考え、以下の事項を注力している結果だ。

★出会ったお客様を、”one of them”ではなく、”only one”としてもてなす。
★お客様の声に真摯に耳を傾け、ニーズを把握しようと努める。
★他の店や他の営業マンがしないこと&できないことを一所懸命やり切る。

これらは、全てマーケティングのセオリーに合致するアクションである。
とりわけ、マーケティングが殆ど機能していない自動車流通業界において、KさんとOさんが、これらのアクションをやり切って「優れた実績を創出する」、即ち、「多くのお客様から支持される」、のは理にかなっている。

私は、KさんとOさんが、それぞれ営業マン&営業レディとして、持続的な成功を収められるよう、大いに期待している。

お二人のような優れた営業マン&営業レディがマネジメントになった時、顧客満足を無視している現状の自動車流通業界は、真に変わるだろう。



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