2000年01月19日

【6】”収プロ”の内容例&お寄せいただいた嬉しいお声

経営支援サービス商品” 収プロ(収益向上プロジェクト)”の内容例とお寄せいただいた嬉しいお声は、以下の通りでございます。

”収プロ”の内容は、クライアントから正式にご依頼を頂く前に行う<ステップ4.”収プロ”のゴールと目標値を設定すると共に、あなたさまの会社と弊社の役割及びゴールまでの道程を策定する>の中で、期間、道程業務報酬と併せて、合議によって決められます。

あなたさまに”収プロ”の内容と品質に関してご理解を深めていただけると幸いでございます。(礼)

《1》内容例/社外マーケティング系
《2》内容例/社内マーケティング系
《3》お寄せいただいた嬉しいお言葉




《1》内容例/社外マーケティング

〔1〕ミステリーショッピングの実施
★概要:お客さまを装って商圏内の競合店舗を訪れ、「商品の内容(品質)と価格」、「社員の接客姿勢と技術」、「店の作りと対応」に関する自店舗対比評価をお客さま目線で行った。(※ご参考:自動車販売店での実施事例
★結果:社長と営業責任者が、商圏内における自店舗と競合店舗の”強み”と”弱み”を肌認識すると共に、”強み”を伸ばし、”弱み”を減らすマーケティングプランを策定→実行することができた。

〔2〕販売業務マニュアルの制作
★概要:お客さま満足が高確率で醸成できる販売業務プロセスを定義すると共に、プロセス毎に実行の要所と例示を掲載した。
★結果:販売業務が組織的かつ科学的になり、商談成約率が向上した。社長と営業責任者が、業務プロセスの質と量をマネージし、成果をコントロールできるようになった。

〔3〕店舗のスーパーバイジング
★概要:「商品の内容」、「社員の接客技術」、「店の作りと対応」の品質をお客さま目線で検証すると共に、品質が基準に達していない箇所については、速やかに個別ミーティングを実施し、店長と一緒に修正した。
★結果:店長を筆頭に全店舗スタッフが、「商品の内容」、「社員の接客技術」、「店の作りと対応」の品質に留意するようになったことに加え、品質の向上(改善)行動を主体的に実行するようになった。店長の店舗マネジメント技術が向上した。

〔4〕ホームページの制作
★概要:「アクセスされ易い」、「欲しい情報が見易い、探し易い」、「助かる情報が掲載されている」ホームページを制作した。メールマガジンの配信を開始した。電子メールを使った接客応対の訓練を実施した。
★結果:ホームページをキッカケにした来店が増え、その中から見込客や成約が安定的に発生するようになった。

〔5〕来店成約率の高い折込チラシの制作
★概要:商品の競合優位箇所と購入時に得られる効用価値(ベネフィット)を潤沢に記載した折込チラシを制作した。
★結果:チラシをキッカケとした来店数と成約数が過去の倍以上になった。

〔6〕全社員参加型催事販売の実施
★概要:約二週間、店舗スタッフと本社スタッフ(間接業務社員)がチームを組んで催事販売業務に従事し、大予算の達成を目指した。
★結果:約二週間で一ヶ月相当の予算を達成した。全社員が自信とモチベーションを高めた。店舗スタッフと本社スタッフの間にあった精神的バリアーが消失した。


《2》内容例/社内マーケティング

〔1〕店舗スタッフ満足の高い業績評価体系の策定
★概要:<業務(プロセス)>と<実績(成果)>と<昇給、昇格、賞与、褒賞>が一気通貫した(整合する)、店舗スタッフ向け業績評価体系を策定した。
★結果:店舗スタッフの業績評価結果に対する納得度と信頼度が高まった。店舗スタッフが規定された業務(プロセス)を主体的かつ忠実に実行するようになった。
※参考記事「新しい洗濯機が納品されるの巻

〔2〕店長の販売条件決定権の拡充
★概要:これまで営業責任者が掌握していた販売条件決定権を、現場である店舗をマネージしている店長へ大幅に委譲した。
★結果:商談時間が短縮すると共に、成約率が向上した。店長のモチベーションが向上した。店舗スタッフの店長職に対する憧憬が強まった。

〔3〕若手社員の抜擢人事
★概要:社外マーケティングプランの刷新に伴い、新プランの受容力が高く、心身共に若い社員を営業責任者や店長へ抜擢した。
★結果:新社外マーケティングプランが速やかに店舗へ浸透した。社外マーケティングの実行品質が高まった。若手社員のモチベーションが高まった。

〔4〕社長主催社内研修会の実施
★概要:毎月、社長と営業責任者の司会のもと、店舗スタッフが、<店舗業務のロールプレイング>、<競合店舗及び商品の自店舗対比研究>、<各種業績評価結果の総括と翌月のアクションプランの策定>等々を行った。
★結果:店舗スタッフの業務遂行能力が高まった(=社外マーケティングの実行品質が高まった)。社長と営業責任者が、店舗以外の場所でも店舗スタッフの業務遂行能力を評価&検証できるようになった。

〔5〕営業スタッフ発全社員向け販売実績レポートの実施
★概要:営業実績を収めた社員が、実行した営業活動内容を全社員宛てにレポートした。社長と経営幹部が、それに賞賛コメントを加筆し、全社員宛てへ再レポートした。
★結果:営業スタッフのモチベーションが高まった。営業活動の好事例を社内で共有できるようになった。営業スタッフの営業力が向上した。社長と営業責任者が、営業所以外の場所でも営業スタッフの営業力を評価&検証できるようになった。

〔6〕社長訪問面接の実施
★概要:社長が店舗を訪問し、各マーケティングプランの進捗を題材に、店長を面接した。
★結果:店長のモチベーションが高まった。社長が、各マーケティングプランの進捗と課題を肌認識すると共に、店長の潜在能力と資質を深く理解することができた。


《3》お寄せいただいた嬉しいお言葉

〔1〕ロジカル+義理・人情=堀さん。話をしていると、頭の中がスッキリする、バッファリンのような人です(笑)。<製造業/幹部社員>

〔2〕人には必ず人生を左右する出会いがあります。私の人生を大きく変動させてくれた師匠が堀さんです。私の仕事に対する価値観と能力を飛躍的に伸ばしていただいた偉大なる方です。<販売業/店長>

〔3〕一番勉強になったのは、(営業&マーケティング)計画の立て方、販売方法、店舗の運営といったもの以上に思考回路・物事の考え方として、物事を表面的ではなく、本質的に理解し、相手の立場に立った行動をしようと思えるようになったことです。<販売業/営業責任者>

〔4〕堀さんは「強いポリシーの人」。 お話していると、「そうか私もがんばらなくちゃ!」 といつも思わされます。 また、堀さんの言葉は、いつも背中を教えてくれるような、 もやもやを晴れさせてくれるようなものばかり。 いつもはっとさせられます。 <サービス業/経営者>

〔5〕悩んでいた時、堀さんから、責任を感じてプレッシャーに感じるよりも任せてくれた信頼に応えるために精一杯頑張れば良いと言っていただいたことを思い出します。あの時のアドバイス本当にありがとうございました。<金融業/経営者>(【7】へ続く→


※参考記事
かつての教え子のOさんから管理職に昇格した旨のメールをもらって嬉しくなる&自己変革の要所について再考するの巻
推奨する営業/販売プロセスの特徴と本質を補足説明するの巻
過去支援した企業の経営者からメールを頂戴するの巻


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